ИНСТРУКЦИЯ к ТРЕНАЖЕРУ по ПРОДАЖАМ

Описание игры
Добро пожаловать в динамичную бизнес-игру, которая проверит ваши навыки продаж и аналитического мышления!. Вам предстоит пройти серию испытаний, имитирующих реальные рабочие ситуации. Используйте смекалку, харизму и знания, чтобы обойти соперников и стать лучшим менеджером!
Цель игры
Отрабатывать с периодичностью ключевые навыки менеджеров по продажам в игровой форме: расчёт показателей, презентация выгоды, работа с возражениями, чёткое объяснение терминов и знание регламентов, быстрые презентации, а также ситуационные кейсы на отработку ситуаций и коммуникативных навыков.
Комплектация игры

• 5 колод карт с заданиями по 40 карточек в каждой (итого 200 карточек);
• 1 игровой кубик с 6 гранями, каждая из которых соответствует определённому испытанию.
• Коробка – 1 шт.
• Инструкция – 1шт.

Подготовка к игре
Разложите наборы карточек перед игроками, определите очередность ходов.
Дополнительно приготовьте таймер для тех, кому выпадет грань «Лифт». Также рекомендуется использовать дайстрей XXL для ограничения движения кубика.
Правила игры
Игроки ходят по очереди. Участники по очереди бросают кубик. В зависимости от выпавшей грани игрок выполняет соответствующее задание, берёт карточку из нужной колоды и демонстрирует свои навыки. Готовы? Поехали!

КОЛОДЫ ЗАДАНИЙ (ГРАНИ КУБИКА).

1. «ЛИФТ» (упражнение на время, карточки не требуется)
Задача: за 30 секунд «продать» себя и договориться с клиентом о встрече, продаже или обмене контактами.
Сценарий 1:
Вы — менеджер, годами пытавшийся связаться с ключевым клиентом. Все попытки провалились: секретарь блокировала доступ, закупщик не принимал решений, письма игнорировались. Судьба дарит шанс: вы встречаете ЛПР (лицо, принимающее решения) в лифте торгового центра в выходной день. У вас есть ровно 30 секунд, пока едет лифт!
Цель: договориться о:

• встрече на конкретную дату и время;
• обмене контактами для будущих переговоров;
• немедленной продаже своего продукта/услуги.

Роль клиента: другой участник игры. Клиент никогда ранее не видел менеджера, едет в лифте в выходной день.
После раунда:

• обсуждение с клиентом («Как вам такой подход? Продолжили бы общение после открытия дверей лифта?»);
• рефлексия от наблюдателей («Что можно было сделать лучше?»);
• выставление баллов менеджеру.

2. «БОЙЦОВСКИЙ КЛУБ» (40 карточек)
Задача: отработать навыки работы с возражениями по схеме ПРО:
П — Принять: признать право клиента такое на мнение, не спорить;
Р — Разведка: задать 3–5 уточняющих вопросов к возражению;
О — Ответить: дать аргументированный ответ после разведки.
Варианты игры:
Формат «карта»: менеджер тянет карточку с возражением и озвучивает вопросы, которые можно задать к этому возражению и ответ на один из них.
Формат «атака»: Трое коллег по очереди выдвигают возражения, менеджер парирует на ходу.
После раунда: разобрать варианты на это же возражение от коллег, обсудить, какие еще варианты ответов могут быт на это возражение, выставление баллов менеджеру.

3. «ТРЕНАЖЁРНЫЙ ЗАЛ» (40 карточек)
Задача: трансформировать технические характеристики продукта в выгоды для клиента. 
Механика: используя карточку с перечнем характеристик, менеджер за 1–2 минуты формулирует убедительный «пакет выгод» для потенциального покупателя, используя слова- связки «Это вам позволит…», «Это вам даст…», «Это поможет…», озвучивая реальные выгоды для клиента.
Пример: Переведи характеристику в выгоду: Собственная служба контроля качества.
Выгода для клиента: Это вам дает 100% гарантию соответствия заявленным параметрам, отсутствие брака, а также уверенность в надежности продукции.
После раунда: разобрать какие еще выгоды может дать эта характеристика товара. Выставление баллов менеджеру.

4. «ВЫСТАВКА» (40 карточек)
Задача: провести презентацию продукта так, чтобы «продать» его аудитории.
Механика: менеджер презентует написанное на карточке, используя технику «Характеристика‑Преимущество‑Выгода»;
После раунда:

• собрать обратную связь от коллег, что понравилось, что можно было улучить (например, более ярко презентовать, не монотонно, и т.д.)
• после презентации коллеги голосуют (поднимают руки), «купили бы»/ «не купили бы» они продукт после такой презентации;
• результаты голосования влияют на количество баллов. Выставление баллов менеджеру.

5. «БИБЛИОТЕКА» (40 карточек)
Задача: продемонстрировать экспертность, объяснив термин или ответив на вопрос. Также объяснить, как термин используется в своей работе (менеджера или в компании), если нужно озвучить регламент работы.
После раунда: проверить, все ли рассказал, ничего не упустил? Дополнить, если есть необходимость. Выставление баллов менеджеру.

6. «ШКОЛА» (40 карточек)
Задача: решить бизнес-задачу из карточки и объяснить решение другим участникам. (Участник выходит к флипчарту или доске и решает вслух, объясняя свои действия другим участникам. Все участники тоже считают, но отвечает только тот, кому выпала карточка). Остальные проверяют себя, его.
После раунда: проверить решение. Выставление баллов менеджеру.
Завершение игры
Игра может длиться фиксированное время (45–60 минут) или до выполнения заданного числа раундов.
В конце всей игры проведите короткий фидбэк: «Какое задание было самым полезным?», «Какой навык вы прокачали?», «Что возьмёте в работу?».
По желанию — наградите самых активных или набравших наибольшую среднюю оценку символическим призом.
Финальный аккорд
Готовы бросить вызов коллегам и проверить свои навыки? Бросайте кубик и окунитесь в мир бизнес-испытаний! Удачи и ярких побед!

Дополнительные рекомендации

Перед игрой проведите краткий инструктаж и обсудите правила.
Убедитесь, что атмосфера доброжелательная: задания не должны унижать или ставить кого‑то в неловкое положение, важно объяснить, что мы все учимся, и здесь можно ошибаться.
Устраивайте тематические планерки: использовать только 2–3 набора карточек (например, «Бойцовский клуб + Лифт» для интенсивной отработки возражений и быстрых презентаций).
Создайте отдельное мероприятие «Sales – тренажерка» с утра раз в неделю на один час. Таким образом участники смогут прокачать свои навыки.
Используйте разные варианты модификации. Командный режим, выполнять задания парами или всей группой (например, коллективная отработка возражения).
Начисление баллов: за каждое выполненное задание — балл; побеждает набравший больше всех.
Усложнение: добавить ограничение по словам (например, презентация без слов «очень», «просто», «уникальный»).
Рефлексия: после каждого раунда — краткий фидбэк: «Что получилось лучше всего?», «Что было сложно?».
Обновляйте карточки раз в полгода, чтобы игра оставалась свежей и актуальной. Используйте реальные примеры, кейсы и термины из практики вашей компании.

Адаптация игры под бизнес
Игра дополнена набором пустых карточек. Используйте их для:

• добавления специфических возражений вашей ниши;
• включения кейсов, релевантных вашему бизнесу;
• размещения характеристик реальных продуктов/услуг вашей компании;
• создания персонализированных задач для команды.

БОНУС. Дополнительные сценарии для грани «ЛИФТ»

В данной группе могут быть использованы любые сценарии отработки навыков «Установления контакта», «Выявления потребностей» и др. Задача не показать группе разнообразие упражнений, а прокачать их навык в одном упражнении (создать и укрепить нейронные связи в голове) и только потом переходить на другое упражнение. Ниже дополнительные упражнения на отработку навыков.

1. Установление контакта с холодным клиентом. Вы случайно встретили в лифте ТЦ потенциального клиента, к которому давно не можете попасть. Ваша задача договориться с ним о встрече в ближайшее время для заключения договора
2. Реанимация старого клиента. Вы случайно встретили в лифте ТЦ бывшего клиента, который отказался с вами работать. Ваша задача договориться с ним о встрече в ближайшее время, реанимировать отношения и возобновить работу.
3. Допродажа (Upsell). Вы встретили в очереди за кофе действующего клиента, который берет у вас только одну позицию (самую дешевую). Ваша задача за 1 минуту закинуть удочку на расширение ассортимента или переход на премиум-пакет, чтобы он согласился обсудить это в офисе.
4. Работа с отказом «Дорого». Вы столкнулись на парковке с клиентом, который полгода назад ушел к конкурентам, потому что там дешевле. Ваша задача узнать, всё ли его устраивает, и продать идею «безопасности и сервиса», чтобы он согласился на повторный аудит цен.
5. Обход секретаря (Лифт с ЛПР). Вы зашли в лифт с ТОП-менеджером компании, где секретарь полгода «футболит» ваши звонки. Ваша задача: представиться так ярко и четко, чтобы ЛПР сам дал вам свой прямой номер или разрешил сослаться на него при следующем звонке секретарю.
6. Сглаживание конфликта. Вы встретили в холле БЦ клиента, у которого прямо сейчас проблема (задержка поставки, брак или ошибка в документах). Он зол. Ваша задача не дать ему уйти в негатив, перехватить инициативу, успокоить и договориться о времени звонка, где вы представите решение проблемы.
7. Продажа «через ценности». Вы оказались за одним столиком на бизнес-ланче с клиентом, который считает, что ваш продукт ему «в принципе не нужен». Ваша задача: за время обеда не продавать «в лоб», а через короткий кейс или вопрос подсветить его скрытую проблему, которую вы можете решить, и договориться о встрече.
8. Реанимация после "затишья". Вы провели отличную презентацию неделю назад, клиент был заинтересован, но затем перестал отвечать на звонки и письма. Вы случайно пересекаетесь с ним на отраслевой конференции, он стоит в небольшой группе людей и выглядит слегка отстраненным. Ваша задача подойти, перехватить его внимание на 1.5 минуты (пока он не ушел к другому стенду) и выяснить причину молчания, а затем договориться о следующем шаге (звонок, встреча).
9. «Горячий звонок» (Работа с претензией в моменте). Вам звонит действующий, но очень занятой клиент. Он раздражен и с ходу начинает высказывать претензии по небольшой, но неприятной проблеме (например, задержка доставки на час или мелкая ошибка в документе). Он говорит: «У меня есть 2 минуты, и я очень спешу». Ваша задача за это время успокоить его, показать, что вы на его стороне, зафиксировать проблему и договориться о следующем шаге.
10. «Перехват у конкурента» (Работа с возражением «Дорого» / «Уже решили»). Вы находитесь на выставке. Видите вашего потенциального клиента, которого вы долго обрабатывали, активно общающимся со стендом вашего прямого конкурента. Он вот-вот уйдет. Ваша задача перехватить его внимание на 1 минуту, не выглядя агрессивно. Посеять зерно сомнения в предложении конкурента (не критикуя его в лоб, а через усиление своих преимуществ) и получить согласие на короткий звонок/встречу.
11. «Бюджетный барьер» (Допродажа/Upsell при ограниченном бюджете). Вы обедаете в столовой и случайно видите клиента, который всегда покупает у вас самое базовое решение, ссылаясь на отсутствие бюджета. Ваша задача сесть к нему за стол и за время ожидания еды (45 секунд) найти способ тонко намекнуть на дополнительную ценность более дорогого продукта/услуги так, чтобы он задумался и захотел получить больше информации.
12. «Невыполнимое желание» (Управление ожиданиями). Клиент прислал запрос, который вы не можете выполнить в полной мере (например, требуется нереалистичный срок или функционал, который не предусмотрен). Вы встречаете его в фойе, когда он торопится на совещание. Ваша задача за 1 минуту объяснить, почему его запрос в текущем виде невыполним, и предложить альтернативный, реалистичный вариант, чтобы он согласился его рассмотреть.
13. «Перегруженный партнер» (Эмпатия и ценность времени). Вы видите своего клиента на парковке, он спешит, разговаривает по телефону, роняет папки — явно перегружен и не в духе. Ваш звонок к нему всегда долгий и сложный. Ваша задача за 30 секунд (пока он садится в машину) подойти, проявить эмпатию и договориться о максимально коротком звонке в удобное для него время, чтобы предложить решение одной из его текущих проблем.
14. «Зона комфорта» (Продажа изменений). "Вы общаетесь с потенциальным клиентом на корпоративной вечеринке. Он говорит: «Мы работаем с нашим текущим поставщиком N лет, нас всё устраивает, не видим смысла что-то менять». Ваша задача за 1.5 минуты в неформальной обстановке задать такой вопрос или поделиться такой информацией, которая заставит его задуматься о скрытых возможностях или потенциальных рисках, связанных с его текущим "комфортом".
15. «Помощь союзнику» (Усиление внутреннего чемпиона). Ваш контакт у клиента (менеджер) очень доволен вашим продуктом и хочет его внедрить, но не может "пробить" его через свое руководство. Вы встречаетесь с ним на бизнес-завтраке. Ваша задача за 2 минуты дать ему новый, мощный аргумент или "готовое решение", чтобы он мог убедить своего руководителя.
16. «Взгляд в будущее» (Работа с «нет потребности сейчас»). Клиент, с которым вы давно пытаетесь установить контакт, говорит: «Сейчас нам это не актуально, но может быть, когда-нибудь...». Вы случайно пересекаетесь с ним на фуршете после общего мероприятия. Ваша задача за 1 минуту, не продавая в лоб, предложить ему ценный ресурс (например, приглашение на мероприятие), который поддержит интерес и покажет вашу экспертизу.
17. «Сарафанное радио» (Запрос на рекомендацию). Вы успешно завершили большой проект с клиентом, он очень доволен результатом. Вы встречаете его на выходе из офиса. Ваша задача за 45 секунд, пока вы идете до парковки, поблагодарить его и деликатно попросить рекомендацию или прямой контакт с потенциальным клиентом из его круга.